この記事では「営業の魔法」を新入社員が要約をしました。前半では全体の要約・感想を後半では各章ごとの要約を行いました。
どこのサイトよりも詳しく詳細にまとめましたので、ぜひ読んで頂けると幸いです
下記のような方におすすめの本です。
・営業が辛く感じる人
・これから営業マンになる人
・思うように営業が上手くいかない人
忙しい人向け：要約・感想
忙しい方はこちらの要約・感想を読むだけで内容を簡単に知ることができます。
後半は各章ごとの要約になっており、詳しく本書の内容を知りたい方向けです。
忙しい人向け：要約
本書では営業の魔法を12個紹介しています。
この１２個のベースとなるものが①集中力②会話力③渦潮力の3つであり、いずれの魔法もこの3つに帰結したものとなっています。また、本書では営業の売り上げを伸ばすための手段を解説しているのではなく、お客様の真の理解者となることを目的とした方法を解説しているため、営業マンとしてのマインドを取り上げています。
以上がこの本全体の簡単な要約になります。
忙しい人向け：感想
私はこれまで長期インターンの中で営業を経験してきました。
この際に私はノルマに縛られた営業をしており、お客様の理解者になるという視点が欠落しておりました。何としても契約したいという姿勢から押し売りをしていたのです。
押し売り営業をしていく中で、本書で書かれている営業の楽しさを一切感じることができませんでした。「気合で売る」、ただそれだけでした。しかし、本書を読んでから営業の魅力を知ることができました。
本書を読むことで私のように営業に魅力を感じることができなかった人でも必ず、営業の魅力に気付かされると思います。
そんな作品となっております。
下記の要約を参照して興味を持ったら購入することをお勧めします。
新入社員の方には必読書であると私は思います。
各章ごとの要約
この記事では本書の各章の要約について述べていきたいと思います。
気になる内容があれば本書を購入して読むことをおすすめします。
要約であるため、断片的な内容にしか触れておりません。
魔法のはじまり
営業には3つの力が必要で、①集中力②会話力③渦潮力の3つを紹介している。
①集中力は自分が相手に集中する能力ではなく、相手に注目してもらう、自分に集中させる力を指す。②会話力は双方向で話す力を指す。③渦潮力は自分の流れに相手を巻き込む力を指している。
本書では、この3つの力を軸とした魔法という名の営業技術を記載している。
魔法その１ 瞬間の沈黙
営業には間が大切だと記載している。
間を営業に入れることは、お客様に思考を整理して頂くための大切な時間である。間を軽視して話すことに夢中になる営業はお客様を疲れさせてしまう。間を設けることで自分に注目させることが可能であり、双方向での会話を進めることが可能となる。
魔法その２ 人間力
営業には人間力が欠かせない。
お客様からの反応に落ち込み、気を落としてはいけない。その気持ちがお客様に伝わってしまったら商品を買いたいとは思わないはずだ。お客様からのNOという返事は、「能」と捉えて「能」をたくさんもらう事で成長につなげよう。常に前向きであることが営業マンには求められる。
また、営業はモノを売る仕事ではない。営業はお客様の問題解決をする仕事であり、お客様と成長の感動を共有する使命があるということを忘れてはいけない。
魔法その３ 売らない営業
営業はお客様の問題解決をする仕事であるため、モノを売る営業をやめよう。
まずは、お客様の相談に乗ってあげることから始めてお客様の理解に徹底しなければならない。お客様の理解なしの営業は押し売りに等しく、失礼に値する。同様に無闇に解決に導こうとする姿勢もお客様を否定することになるため避けなければならない。
これらは、自分都合の傲慢な営業である。
魔法その４ 既成概念
今営業しているお客様のイメージを一新しよう。
既成概念を壊すことで新たな潜在顧客の発見になる。また、あなたが営業が上手くいかないと感じているのであれば、あなたの抱える思い込みを捨てた方が良い。あなたのイメージの限界があなた自身の限界となってしまっている。
つまり、既成概念とは自分の中にいる弱気な自分のアドバイザーなのである。
魔法その５ 応酬話法
営業マンは普段からネガティブなことを口にしてはいけない。
口に出さないためにも、常に前向きなことで頭を一杯にしなければならない。ネガティブなオーラはお客様にも伝染してしまい、いくら営業スキルを磨いても買って頂くことは難しい。
営業マンはポジティブなことで頭を満たし、説得ではなく納得のための会話をお客様にしよう。
魔法その６ 二者択一話法
二者択一話法は、二者択一の質問をすることで相手への考える負担を減らしてあげる営業テクニックである。
オープンな質問をするよりも、二者択一であるクローズドな質問をした方が応えやすいのは言うまでもない。また、二者択一話法は相手がイメージをしやすい方に大きなグループの質問から小さなグループの質問に移行していくと良い。
魔法その７ イエス・バット話法
イエス・バット話法は、お客様に意見を述べる際に使われる営業テクニックである。
一般的なイエス・バット話法は肯定から否定に会話を繋げていく場合が多いが、本書で紹介するイエス・バット話法はお客様の意見を決して否定しない。そのために、バットになる箇所を質問することで相手にバットの部分を言ってもらうように誘導する。
魔法その８ 質問話法
クロージングの段階でお客様に「検討する」と言われた時は落ち込むのではなく「本当のところはどうなのでしょう」とお客様の懸念点を聞くようにする。
これは営業が失敗した時、上手くいった時に共通して活かせる質問で、一度白旗をあげた気持ちでお客様の本心を聞こう。そして、その解決に集中することで営業スキルは飛躍的に成長させることができるはずだ。
魔法その９ 類推話法（ストーリー話法）
類推話法とは例え話を引用して言いにくいことを伝えることである。
野球が下手な人に「毎日素振りをしたら上達するよ」と伝えるよりも、「あのイチローも若い時から毎日素振りをしていたから今の状態がある。だから、君も素振りをすることで上手くなるよ」と伝えた方が言われた人は納得感を得やすくなる。
このように類推話法は相手を不快にさせないように言いにくいことを伝えることができる方法になる。
魔法その１０推定承諾話法
推定承諾話法は「もし、仮に〜」と前提を切り替えた話をすることでクロージングに向かわせる方法である。
仮の話から相手にイメージをさせることで、ニーズを喚起させることができる。推定承諾話法はイエス・バット話法や二者択一話法と掛け合わせることで、効果的に使うことができる。
魔法その１１ 肯定暗示話法
肯定暗示話法は「言い切る技術」である。
「お会いしてもよろしいでしょうか？」ではなく、「ぜひ、お会いしましょう！」と言い切った形で伝えることで相手を断りにくくすることができる。クロージングの際に肯定暗示話法は有効である。
魔法その１２ ポジティブ・シンキング（陽転思考）
明確なビジョンのもとでそれに向かって思考を集中し断固たる勇気を持って行動することが真のポジティブシンキングであり、営業する際には不可欠である。
自分のビジョンのためにお客様のためを思い、リスクを取れる勇気や行動が時には必要となる。
さいごに
この記事で紹介した書籍のリンクはこちらになります。
こちらでは書籍紹介を行っておりますのでぜひ読んでみてください。
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